60 DICAS QUE PODEM TORNAR SEU STAND UM
EXCELENTE PONTO DE NEGÓCIOS
1- Todos os revendedores e contatos da empresa devem ser convidados a uma visita ao stand.
2- Em uma exposição internacional, a documentação em outras línguas é imprescindível. Ela deve abranger os aspectos técnicos e comerciais da empresa e de seus produtos.
LIÇÃO PARA O EXPOSITOR QUE ESTARÁ NO STAND
3- Por que sua Companhia expõe? Para vender imediatamente? Estabelecer contatos? Obter o nome e endereço de visitantes não encontrados habitualmente?
4- Que oferece o Stand? Quais os novos produtos? Qual seu principal atrativo? Qual a documentação proposta? Quem é o técnico? Quem é o responsável
5- Qual a arrumação do stand? Onde telefonar? Como acomodar alguém para troca de idéias mais profundas? Onde estão os refrigerantes, bebidas, salgadinhos em geral?
6- Qual a apresentação do hall da exposição? Onde ficam os bancos? As escadas? Os elevadores? O Pronto Socorro? Os balcões de informações básicas e legais? Os achados e perdidos? Os toaletes?
O STAND
7- Manter pessoas de nível no stand: vendedor, técnico, diretor e presença feminina.
8- O stand é um ponto de vendas sem equivalente.
9- O stand não é território nem do comprador nem do vendedor: é um território neutro, uma "Terra De Ninguém".
10- O comprador chega livremente, num ambiente que estimula seus cinco sentidos.
11- Ele se encontra em um estado de espírito particular.
12- Para tal estado de espírito, deve haver um ambiente comercial adequado.
13- As etapas habituais da venda devem ser repensadas.
PREPARO FÍSICO
14- Descansar bem à noite: um dia inteiro em pé é sempre muito cansativo.
15- Mantenha aparência discreta e bem cuidada. Roupa confortável.
16- Use sempre o crachá. Os vendedores não identificáveis se confundem com os visitantes, ficando o stand com um ar de abandono.
FAZER COM QUE O VISITANTE PARE
17- Estudar o fluxo de visitantes.
18- Nunca se colocar na frente do ponto de atração do stand.
19- Acolher com gentileza. Mostrar que está satisfeito em falar com o visitante.
20- Manter uma atitude e uma postura que convidem o visitante a entrar em seu stand. Isto é menos simples do que parece.
CERTAS ATITUDES DESENCORAJAM IMEDIATAMENTE O VISITANTE
21- Não manter a postura de guarda que lá se encontra para afastar os visitantes (braços cruzados, expressão triste).
22- Não formar uma barreira, ou um grupo com os outros vendedores. O visitante hesitará, sob a impressão de estar interrompendo uma conversação particular.
23- Não se colocar bloqueando o acesso ao stand.
QUANDO O VISITANTE ENTRA NO STAND
24- Não "atacá-lo" precipitadamente. É incomodo para o visitante ser abordado imediatamente, o que lhe dá a sensação de ser o primeiro do dia. Deixe-o orientar-se e encontrar o seu centro de interesse.
25- Não "hesitar" contudo. Se o visitante sente que você procura o momento de o interpelar, você o obriga, na realidade, a solicitar sua intervenção.
26- Não se aproximar pelas costas. Abordá-lo de frente.
27- Não evitar o visitante, ou dar-lhe essa impressão. Seja aquele que inicia a conversa.
28- Banir o clássico: "Posso ser-lhe útil". Esta fórmula se traduz freqüentemente pela resposta negativa.
29- Existem expressões mais insinuantes, que evitam o corte imediato da conversa. (Já conhece este tipo de material? Utiliza este tipo de aparelho?).
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continua
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